Wie schätzen Sie generell den Stellenwert von eLearning für den Fachbereich Markting/Vertrieb in Unternehmen ein? Wie hat er sich in den letzten Jahren entwickelt?

Kerstin Stengel: Was den Vertrieb angeht, kann man in den letzten Jahren schon fast von einem Boom sprechen. Kontinuierliche Vertriebsschulungen sind nicht nur wegen der neuen Produkte unverzichtbar, auch Vertriebsmethoden ändern sich häufig. Nachdem seit einigen Jahren gute eLearning Programme auf dem Markt sind, haben Vertriebsleiter entdeckt, dass sie mit eMethoden eine Menge Zeit sparen und damit ihre Leute wesentlich kürzer aus dem Geschäft sind.

"Rapid eLearning" und ad-hoc-Veranstaltungen über Virtual Classroom spielen auch eine große Rolle. Dagegen wird im Marketing weniger auf interne Schulung fokussiert, viel interessanter ist eLearning für Kunden und Vertriebspartner, mit dem neue Produkte schnell und kostengünstig vorgestellt und erläutert werden können.

Was unterscheidet die Marketing-/Vertriebsabteilungen von anderen Fachbereichen im Umgang mit dem Online-Lernen?

Kerstin Stengel: Vertriebsmitarbeiter sind sehr erfolgsbestimmt. Die meisten verdienen nur dann gut, wenn sie auch verkaufen. Auf Schulung verlieren sie Zeit und damit Geld. Das macht sie kritischer gegenüber solchen Veranstaltungen! Auch deshalb neigte man früher dazu, Schulungsveranstaltungen in schicke Incentive-Events einzubinden - was natürlich nicht besonders effizient ist! eLearning muss für die Sales-Leute "funktionieren", sie müssen das Gefühl haben, dass es ihnen später beim Kunden hilft, den Abschluss zu machen.


Telemarketing und Telesales ist noch etwas anders zu sehen. Hier haben wir hohe Fluktuation und aus Arbeitgebersicht ist eine effiziente, schnelle Schulung wie eLearning einfach essentiell. Dafür sind eLearning Programme gefragt, mit denen schnell das Wichtigste trainiert werden kann - möglichst flott und ansprechend, um die Leute zu motivieren.

Lässt sich eine höhere Akzeptanz von eLearning ausmachen, da speziell im Vertrieb auch der Nutzen besser als in anderen Abteilungen nachweisbar ist?


Kerstin Stengel: Die Akzeptanz von Mitarbeiterseite hängt im wesentlich davon ab, ob es "funktioniert". Wenn Bildungscontrolling höheren Umsatz belegt, steigert dies natürlich die Akzeptanz, insbesondere in der Führungsetage! Ein nachgewiesener ROI ist sehr wirkungsvoll und bringt eine Schulungslösung weiter nach vorn.


Bildungscontrolling ist ein wichtiges Element einer eLearning Implementierung. Ganz einfach ist das aber nicht. Das SkillSoft-Consulting-Team berät die Schulungsabteilungen in Unternehmen dabei, wie sie Erfolg nicht nur schaffen, sondern auch messbar machen und belegen.

Wie würden Sie den heutigen Status quo in Bezug auf eLearning im Bereich Marketing/Vertrieb beschreiben?

Kerstin Stengel: In allen größeren Unterrnehmen gehören heute eLearning und Blended Learning Lösungen zum Standard. Verkaufstechnik wird mit Blended Learning geschult, neue Produkte und Lösungen meist mit "rapid" eLearning Methoden im Virtuellem Klassenzimmer. Wie immer ziehen die kleineren Unternehmen nach.

Sind diese Abteilungen Innovationstreiber oder gar Trendsetter im eLearning?

Kerstin Stengel: Sehen Sie, wenn man im Back-Office eine Schulung streicht, hat man selten sofort einen negativen Effekt. Wenn der Vertrieb aber die neuen Produkte nicht kennt oder neue Vertriebsmitarbeiter das CRM oder die Sales-Methodik nicht beherrschen, dann sind diese Mitarbeiter nicht produktiv.


Kann ich aber Schulung nicht einsparen, suche ich natürlich ständig nach Optimierungsmöglichkeiten. Das ist eine ziemlich machtvolle Triebkraft. Und da es bei vielen Vertriebsschulungen nicht um Software und Systeme geht, sondern um Interaktion mit Menschen, muss sich das eLearning ständig weiterentwickeln, um hier wirkungsvolle interaktive Lösungen zu finden.


SkillSoft hat z.B. neue Formate in der Business-Schulung herausgebracht, die als "erzählende Videos" und als "interaktive Fallstudien" daher kommen.

Welche eLearning-Trends haben wir Ihrer Meinung nach in der kommenden Saison zu erwarten?


Kerstin Stengel: Virtuelles Lernen ist immer mehr Köpfen von in Industrie und Mittelstand angekommen. Damit ist diese Methode zu einem Fakt geworden, die sich sowohl in der Breite als auch in der Tiefe immer weiter verbreitet! "Ubiquity of Learning" nennt das John Ambrose, SkillSofts Senior Vice President für Strategy, Corporate Development und Emerging Business. Und das Trendthema "informelles Lernen" geht von den kleinen Systemen endlich zum Content über!


Wikis und Blogs sind für Teamarbeit und Kollaboration eine tolle Sache, aber vernünftigen, sachlich korrekten Content zu kreiieren, der wirklich bei der täglichen Arbeit unterstützt, ist äußerst zeitaufwendig!


Online-Bibliotheken, in denen ein umfangreiches Fachbuchangebot plötzlich komplett durchsuchbar für alle zur Verfügung steht, sind hier eine tolle Sache. SkillSoft hat gerade im August die ersten deutschen Bücher der umfangreichen Books24x7-Bibliothek gelaunched. Books24x7 erlaubt auch die Kollaboration, Kollegen und Teams können Bücher empfehlen und kommentieren, Bücherregale anlegen und so weiter. Wir sehen hier großes Potenzial.