Wer erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleitungen verkauft, muss die besonderen Vorteile im Verkaufsgespräch vermitteln können. Es ist ganz einfach: Je besser man ein Produkt kennt, desto besser kann man es verkaufen. Das Verkaufsgespräch hat besonders große Bedeutung beim Verkauf von wissens- und technologieintensiven Produkten und Dienstleistungen oder langlebigen Konsumgütern. Das für diese Aufgaben verantwortliche Personal benötigt tiefer gehende Produktkenntnisse. Es gilt daher, das Wissen zu vertiefen und die Lernzyklen zu beschleunigen.


Je früher das Verkaufspersonal Detailwissen erlangt, desto schneller werden Kunden mit Informationen und Dienstleistungen bedient. Nur optimal geschulte Mitarbeiter können die Kunden auch optimal beraten. Und diese gute Kundenbetreuung schlägt sich nachhaltig in gesteigerter Kundenzufriedenheit und dadurch verbesserter Kundenbindung nieder.


Doch Vor-Ort-Schulungen für Verkäufer kosten viel Zeit und Geld. Deutlich schneller und günstiger sind Sales-Trainings via Internet. Sie sind zeit- und ortsunabhängig, und sie sind jederzeit wiederholbar. Manche Hersteller nutzen Online-Schulungen auch begleitend und unterstützend zu Vor-Ort-Kursen.


Ein Beispiel für eine reine Online-Schulungsplattform ist Creative-Channel. Seit nunmehr acht Jahren versorgt das Münchner Unternehmen den Retail-, Fachhandels- und Distributionskanal mit interaktiven, verkaufsorientierten Produkttrainings von Hardware- und Software-Anbietern, wie beispielsweise Buffalo Technology, Kaspersky Lab, Staples oder McAfee, auf dem eigenen Internetportal. Diese Form der Trainings konzentriert sich darauf, wie sich ein Produkt bestmöglich verkaufen lässt. Es werden die Nutzenvorteile für Kunden vermittelt, mögliche Einwände behandelt und ein sicherer Abschluss trainiert. Hier erfährt der Verkäufer alles, was er wissen muss, um ein Produkt bestmöglich zu verkaufen.

Das Konzept des Portals: Angesprochen werden geschlossene Benutzergruppen, die sich mit User-ID und Kennwort registrieren müssen. Die Trainings geben dann die Antwort auf die wichtige Frage: Wie verkaufe ich das Produkt erfolgreich? Die Trainings im eLearning Portal enden mit einem kurzen Test, mit dem überprüft werden kann, ob der Inhalt verstanden und behalten wurde.


Nach den Erfahrungen von Ralf Schäfer, Gründer und Inhaber von Creative-Channel, legen die Nutzer von eLearning-Portalen großen Wert darauf, ihr neu erworbenes Wissen zu dokumentieren. Daher erhalten alle Absolventen nach erfolgreichem Test sofort vollautomatisch ein entsprechendes Trainingszertifikat per eMail zugeschickt. "Mit den Video-Trainings wollen wir unseren Kunden nicht nur einen schnellen und unkomplizierten Einstieg in die Technologie bieten, sondern ihnen genau das Wissen vermitteln, das sie in der täglichen Verkaufspraxis tatsächlich benötigen", sagt Ralf Schäfer, Gründer und Inhaber von Creative-Channel.

Überzeugende Verkaufsgespräche erlernen

Creative-Channel produziert im eigenen TV-Studio mit virtueller Studiotechnik Videotrainings. Ein Teil der Verkaufstrainings ist die Demonstration der jeweiligen Software. Dazu nutzt Creative-Channel die Screenrecording-Software Camtasia Studio von TechSmith. Mit dieser Software kann man Aktionen direkt vom Bildschirm "abfilmen". Die Desktop-Kamera verfolgt die Bewegungen der Maus und zeigt die aktuelle Position auf Wunsch durch eine Animation an. Durch Hotkeys kann man in den Bildschirm zoomen, um zum Beispiel bestimmte Fenster hervorzuheben oder Gesagtes zu verdeutlichen.


Auch Tastenkombinationen werden im Video auf Wunsch angezeigt und müssen nicht mühsam erklärt werden. Pfeile, Text-Boxen und andere grafische Elemente, so genannte Callouts, lenken die Aufmerksamkeit auf spezielle Stellen im Video. Sprechblasen oder Untertitel ergänzen oder ersetzen gesprochene Erklärungen. Durch diese praktischen Features wird das Video für den Zuschauer noch anschaulicher.


Zum Abfragen des Gelernten lassen sich Quizzes und Tests während oder am Ende des Videos einfügen. Die Antworten werden zu einem SCORM-Lernsystem übermittelt, so dass die Kenntnisse überprüft werden können.

"In der heutigen Zeit sind Videotrainings das Mittel der Wahl, wenn es darum geht möglichst viele Nutzer mit unterschiedlichsten Endgeräten zu erreichen. Bis eines Tages entweder Flash-Player oder HTML5 Einzug in mobile Player wie Smartphones oder Pads gefunden haben, ergibt sich hier die Möglichkeit kurz und knackig Verkaufstrainings zu unterschiedlichsten Thematiken schnell weltweit verfügbar zu machen - ohne, dass ich erst langwierig ein PDF oder im schlimmsten Fall einen gedruckten Vierseiter lesen muss. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte - was sagt dann erst ein Video?!", erklärt Volker Kunze, Learning Consultant und Learning Evangelist bei der Know How! AG.