Bodo Rauscher: Blu-ray ist mit HD-DVD im Wettbewerb, um die DVD als medialen Träger für die Home Entertainment Branche abzulösen. High Definition ist nicht nur auch im Bereich der TV-Geräte in aller Munde. Dennoch besteht ein deutliches Aufklärungspotenzial nicht nur bei den Endverbrauchern, sondern auch im Handel.


Neben der Endverbraucherkommunikation durch die Hard- und Softwareindustrie sind insbesondere gut ausgebildete Fachkräfte am POS (Point of Sale) wesentlich für den Erfolg der Einführung dieses neuen Mediums. Eine gute Schulung der Mitarbeiter im Handel ist Voraussetzung dafür, dass die zahlreichen Vorteile von Blu-ray dem Konsumenten transparent gemacht werden können, insbesondere da sie nicht so offensichtlich erkennbar sind wie beim Formatwechsel von VHS auf DVD.


Ein wesentlicher Schritt hierbei ist die Verknüpfung mit Disney, einem weltweit führenden Medienkonzern der nicht nur beim Thema Blu-ray als einer der Innovationsführer gesehen wird. Disney gehört weltweit unter die Top 10 der stärksten Marken (Interbrand Studie 2007) und ist gerade im Entertainment Bereich die vom Konsumenten am deutlichsten wahrgenommene Marke. Bezieht man hierzu noch die besondere Stärke im Familiensegment ein, so ist leicht zu verstehen, dass die Verknüpfung von Disney mit dem Thema Blu-ray wesentlich ist für den Erfolg dieses Formats im Massenmarkt.


In wie weit unterscheiden sich diese speziellen Trainings von anderen Vertriebsschulungen und Verkaufstrainings der Walt Disney Company?


Bodo Rauscher: Durch die Komplexität des Themas High Definition und den Wettbewerb der beiden Formate Blu-ray und HD-DVD ergibt sich ein erhöhter Erklärungs- und damit Schulungsbedarf. Hier ist ein mehrstufiger Prozess notwendig, der den Handel für das Thema gewinnt und dann in aufeinander abgestimmten Segmenten tiefer in die Materie einführt. Wichtig ist hier auch die Vielschichtigkeit der deutschen Handelslandschaft zu reflektieren.


Allem voran steht natürlich die interne Schulung aller(!) Mitarbeiter, denn nicht nur der Vertrieb steht mit den Kunden in Kontakt. Hierzu haben wir u.a. ein eigenes Trainingsprogramm entwickelt und einen permanenten Blu-ray Raum eingerichtet, in dem man sich mit der neuen Technik vertraut machen kann.


Welche Trainingsbestandteile sind im konkreten Fall dem "Branding" geschuldet und welche zielen speziell auf den Vertrieb ab? Wie greifen diese beiden Aspekte in einander?


Bodo Rauscher: Wir trennen nicht zwischen "Branding" und "Vertrieb", denn unser Vertrieb sind die "Brand Embassadors" gegenüber den Handelspartnern. Im Idealfall soll die Marke Disney mit dem Thema Blu-ray unzertrennlich verknüpft sein, was sich von dem Produktportfolio bzw. der Produktausstattung über die Endverbraucherwerbung und Kooperationen mit Partnerunternehmen bis zum POS wie ein roter Faden durchzieht. Daher muss auch das Training diese beiden Bereiche aus einem Guss behandeln.


Der Schwerpunkt verschiebt sich natürlich mit der Einführungsphase auf dem Weg zum Massenmarkt von der reinen Blu-ray Aufklärung hin zur Marke "Disney Blu-ray" und ihrem spezifischen Produkterlebnis.


In wieweit haben sich Vertriebsschulungen in jüngerer Vergangenheit Ihrer Ansicht und Erfahrung nach verändert?


Bodo Rauscher: Vertriebsschulungen sollten immer so attraktiv wie möglich gestaltet werden um den Lerneffekt zu optimieren. Das reicht von der Vermittlung der Inhalte bis zu den dabei genutzten Medien. Wenn man High-tech vermitteln will muss man sich entsprechender Mittel bedienen. Wir bieten hier neben der technischen Ausstattung auch entsprechende Schulungsmethoden an, die je nach Ansprechpartner gewählt werden können.