Leipzig, Oktober 2016 - Vertriebsmitarbeiter in der Pharmabranche wie z.B. Medical Liaison Officers oder Pharmareferenten stehen vor besonderen Herausforderungen. Sie müssen sowohl gute Vertriebler sein als auch ein gewisses Maß an Fachwissen mitbringen, um mit ihren potentiellen Kunden – meist Ärzte – auf Augenhöhe reden zu können.
Die Vertriebsmitarbeiter sind aber meist nicht selbst Ärzte, sondern häufig Naturwissenschaftler oder Vertriebsexperten. Wie können diese nun mit dem nötigen medizinischen Fachwissen ausgestattet werden, um bei Kunden einen glaubhaften Eindruck zu erwecken, dass sie wissen und verstehen, was wie da verkaufen?
Diese Aufgabe stellt die Unternehmen vor eine erhebliche Herausforderung. Der Mitarbeiter kann aus Zeitgründen kein komplettes Medizinstudium absolvieren. Für jedes Organsystem und jede Krankheit gibt es speziell entwickelte Medikamente, es bedarf folglich punktgenauer Schulungen, die mit vertretbarem Aufwand genau das relevante Wissen für den Vertrieb vermitteln.
Derartige Schulungen mit Präsenztrainings abzubilden ist möglich und wird von großen Konzernen auch praktiziert. Es bleibt aber eine teure Lösung, die häufig auf einen einmaligen Schulungsblock zu Beginn der Vertriebstätigkeit beschränkt ist.
Es liegt auf der Hand, dass eLearning-Lösungen hier die Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern in der Pharmabranche günstiger und effizienter gestalten können. Für die Grundausbildung bedeutet das keinesfalls, dass auf Präsenztrainings verzichtet werden muss. Mit einem Blended Learning Konzept kann die Präsenzausbildung besser und schneller erfolgen, da das nötige Grundwissen via eLearning vor der Präsenzschulung vermittelt wird und die knappe und teure Präsenzzeit eher für Übungen und Fragen genutzt wird.
Der große Vorteil von eLearning kommt hier auch besonders in der “Lizenz zum Nachschlagen” zum Tragen. Der Mitarbeiter hat mit E-Learning die Möglichkeit, Dinge nachzuschlagen, wenn er gerade den Bedarf hat.
Das Format des eLearnings muss dabei mit dem Arbeitsalltag eines Vertriebsmitarbeiters kompatibel sein. Volle Mobil-Tauglichkeit ist wegen der hohen Reisetätigkeit essenziell, so dass Inhalte auch auf Tablet und Smartphone abrufbar sein müssen. Um nicht von der instabilen Netzabdeckung in Deutschland abhängig zu sein, sollten Inhalte auch Offline verfügbar sein.
Bei der Wissensvermittlung setzt sich immer mehr das Video-Format durch. Audiovisuelles Lernen wird von den meisten Menschen als angenehmer empfunden als das reine Lesen von Text. Die Lerneffizienz wird zudem durch deutlich höhere Erinnerungsraten gesteigert. Durch die Audiospur ist dieses Lernformat auch für die Mitarbeiter nutzbar, die selbst mit dem Auto unterwegs sind.
Eine ganzheitliche eLearning-Lösung muss auch den Arbeitgeber berücksichtigen. Dieser braucht eine intuitiv erfassbare und einfach bedienbare Administrator-Umgebung. Mitarbeiter müssen bequem hinzufügbar und Kurse individuell zuordenbar sein. Um interne und auch gesetzliche Nachweispflichten zu erfüllen, sollte außerdem die Möglichkeit der Teilnahmekontrolle und der Erfolgskontrolle – meist durch Tests mit Multiple Choice Fragen – gewährleistet sein.
Zusammenfassend kann man sagen, dass eLearning Anbieter folgendermaßen die Ausbildung von Vertriebsmitarbeitern in Pharmafirmen unterstützen können:
