Denn veränderte Rahmenbedingungen in der Gesundheitspolitik und der zunehmende Wettbewerb rücken klassische Verkaufsaspekte wie Abschluss- und Nutzenorientierung in den Mittelpunkt.


Das von ALTANA und HQ Interaktive Medien gemeinsam entwickelte Online-Spiel fügt sich passgenau in das Maßnahmen-Portfolio ein, indem es den konzeptionellen Ansätzen von ALTANA folgt und sie in einer für die Mitarbeiter positiv-überraschenden Weise fortführt.


Folgende Überlegungen und Nutzenaspekte sprachen für die Realisierung eines spielerischen Ansatzes:

• Der Anwender lernt in kurzen Modulen, da nur wenig kostbare Vertriebszeit und eine optimale Lernzeit genutzt werden sollten.
• Die Auseinandersetzung und Beschäftigung mit den Inhalten erfolgt über den Spieltrieb - der Mitarbeiter lernt und informiert sich so zusagen "ohne es zu merken".
• Spielen aktiviert, motiviert und erfordert aktives Interagieren mit dem Medium und führt so zu einer aktiven Auseinandersetzung mit den Informationen.
• Die Inhalte werden mit Bildern und positiven Emotionen verknüpft, was die Behaltensleistung von Inhalten fördert.
• Die im Spiel dargestellten und erlebten praxisnahmen und komplexen Fälle schaffen anwendungsbezogenes Wissen und Verhalten. Sie fördern den Wissenstransfer, so dass neu aufgebautes Wissen in der Praxis auch genutzt wird.
• Wechselnde Perspektiven (Kundensicht, Beratersicht, Metaebene) fördern Reflexion und ebenso den Wissenstransfer.

Im Vorfeld der Entwicklung ermittelte ALTANA die zu fördernden Vertriebskompetenzen ihrer Außendienstmitarbeiter bzgl. Gesprächstechniken und Verhaltensweisen. Das entwickelte Spiel-Konzept greift auf Situationen im Alltag der Außendienstmitarbeiter zurück. HQ-Autoren begleiteten den Außendienst bei Praxisbesuchen und interviewte Kollegen, Kunden und Vertriebstrainer. So entstanden problemorientierte, "echte" Ausgangssituationen, die der Lerner im Spiel absolviert, um am Ende jeder Story den zählbaren Vertriebserfolg in Form der Punktescorings zu erhalten.


Das Online-Spiel ist in die Lernplattform der ALTANA Pharma GmbH über eine AICC-Kommunikationsschnittstelle eingebunden.